MASASCIANTEのTumblrでは、（以下、略）。

他社と差別化する時によく、１．３対１という心理学でいう差別化
の数字を使います。

１．３とは、心理学で一次元的な差（比）の違いを説明する時に
使う数字です。

１メートルの棒を用意し、その長さを教えずに、相手に１０秒見せ
た後で隠し、次にそれよりも１０センチ長い棒を見せたとします。

１．１メートルだと、ほとんどの人がその差を認識できません。

同じように１０センチずつ長くしていくと、１．２メートルの時は
一部の人が長くなったと思うといい、１．３メートルになった時、
ほとんどの人が棒が長くなったと認知できるのです。

つまり、差を認知できるのは１に対して、１．３（倍）ですので、
これを差別化の基本数字として採用しています。

例えば、靴の売り場で５段階陳列にしている競合店に差をつけた
かったら、５×１．３＝６．５ で７段階陳列すると、圧倒的に
陳列密度が濃いとお客さんは認知します。

カーテンの売り場であれば、陳列面の通路側の長さ（陳列線という）
を競合店の１．３倍にすればよいことになります。

さらに、陳列線を１．３倍、陳列段数も１．３倍にしたらどうで
しょう。

かなり、その差は強調されることになります。

このタテヨコの差別化を、面の差別化と呼びます。

面積の場合は一辺の長さを１．３倍ずつするので、
１．３×１．３＝１．６９となり、約１．７倍するとお客さんに
圧倒的に広いと感じさせることができます。

価格で差のつけられない本屋（郊外書店）などは、この面積での
差別化と、密度の差別化が決め手となるので、競合店が７０坪なら
１２０坪、９０坪なら１５０坪の店をつくり陳列段を１．３倍に
すれば、まず間違いなく圧勝できるということです。

この考えは、価格の値引き率でも同じです。

１０％引きや２０％引きでは、安さをPRするには十分とはいえず、
３０％引きになってはじめて「安い」とはっきり認知するのです。

社長の成功談で聞く類型のひとつとして、目標はコントロールできる形にしておかなければならない、というものがある。営業職の人に、○○円を売り上げろ、という目標は筋が良くない。売上金額というのは、営業職ひとりでコントロールできるものではないからだ。彼がコントロールできることは、何日間で何人と会う、とかそういうことだ。

テニスコーチのガルウェイはこう言う。「あなたの打ったボールはどのくらいの距離でアウトしている？」彼は、「ボールを枠内に入れろ」とは言わない。生徒がコントロールということを理解するための、重要なヒントを提供している。

「AIDMA→AISAS」の次も必然的に決まってくる。

たぶんそれは「SIPS」みたいなものだろうと思う。

「SIPS」。
つまり「S（Sympathy：共感）→ I（Interest：興味）→ P（Participation：参加）→ S（Share：共有）」。

「共感」がまずド頭にある。これは共感喚起を中心にした「広告」よりも、「普段の企業活動」や「ソーシャルメディア上での企業の『ふるまい』」が大 きく関係してくるものになるだろう。そして「興味」を経て「企業活動に参加」し、その過程や結果や将来像をソーシャルメディア上で「共有」する。そしてそ れがまた「共感」につながって……、と、サイクル化していく。

この結果、企業と生活者は長い関係性を築いていくことができる。

ただしそれは「生活者の参加」を伴うものなので、透明性、社会貢献、傾聴、誠意などが「企業の当然のふるまい」となるだろう。

生活者が「説得して売る相手」から「一緒に社会活動するパートナー」に変わるんだから、つきあい方も根底から変化する。一時の「恋」から、長続きす る「愛」への変化と言うことも出来る。相手と長くつきあいたいんだもの、「恋」の時のような見栄っぱり演出ばかりやってはいられない。お互いをさらけ出し てイイトコロもデキテナイトコロも見せ、誠意をもってつきあわないと長続きするはずないからねｗ

ちなみに「SIPS」には購買に当たる「Action」がない。
ソーシャルメディアが浸透した世の中では、購買（消費）は「企業活動への参加意識」に取って代わられると思う。もちろん物は買うわけだが、それは企業の社 会活動への参加感に近い感覚になるんじゃないかな。この、「P」が「Purchase」ではなく「Participation」であるところが、ソーシャ ルメディア時代の消費行動の特徴だとボクは思う。